数をこなせば結果に繋がる
営業で成績をあげるには、何か特別な才能やトークがあるように思われがちですが、まだ仕事に慣れていない新人ならまだしも、基本的に営業の成績は当たった数に比例します。
ですからスランプに陥ったときも、ただただ数をこなすようにしました。
スランプのときは、自分の営業方法を見直すのも大切ですが、単純に数をこなす気力も落ちていて、そのために成約数も減っているのです。
逆に月の前半が調子よくても、後半どうなるか分かりません。
コンスタントに分母の数を保つようにします。
お客様の心配事を打ち消して勝ち取る
これはいつも日頃から常に意識しなければなりません。
お客さんは自社の製品に興味はあるのに、様々なハードルがあって購入まで至らないことはよくあります。
そういった顧客側の問題や心配事を出来る限り潰していってあげるのです。
例えば、お客さんが最初は断る言い訳のつもりでふと
「・・・・だからねぇ（必要ないな）」
と聞き出せたらこっちのもの。
それなら、こんな方法がある、こう考えたらどうですか、と提案していきます。
大事なのは相手から不安要素を聞き出す事が重要になります。
誰でも新しいことをはじめるにはリスクが伴うので不安が大きいのです。
そうこうして話しているうちにお客さんに、ここに頼んだら何かあったときも一緒に解決してくれそうだ、という信頼が芽生えてきます。
全ての不安が解消されたとき、断る理由がなくなるのです。
その時を待ちます。
切り上げるタイミングはシビアに
たまに、営業マンの訪問に対してすごく慣れている方がおられます。
多くの営業マンを相手にしていると、のらりくらりと最初から買う気もないのに、まるで見込みがあるかのように断らない人もいます。
見込みのない相手に時間をかけると、最初に書いたように数をこなせなくなります。
中にはお客さんと仲良くなり、情けで最後に小さな契約をしてくれるかもしれませんが、本来の営業活動とは違う気がするし、効率が非常に悪いです。
見込みがあるのか無いのか、このカンは場の数をこなしていけば次第に身についてきます。
見極める時期が早ければ早いほど良いので、これは常に意識して習得していきます。
意外に足をひっぱられる社内の人間関係
営業で成績が良いと上司はチヤホヤしますから、まるで自分がこの部署を背負っているかのような錯覚になる事があります。
ここで謙虚さをアピールすることを忘れないのが大切です。
褒められても「いえいえ○○さん（上司）のお陰です。」と言っておきましょう。
同僚はこちらの成績を苦々しく思っているに違いありません。
飲んだときでも、それとなく彼らの良い所を言ってあげましょう。
営業マンが気持ちよく仕事をできるのは、経理や営業補助や技術さんや多くの人が動いてくれてるお陰なのです。
新人時代の私にはこれが足りなかったと、今更ながら思う反省点です。
