こんにちは！
ネットビジネスなどやられていると必ず耳にするであろう「情報商材」。
実は、僕自身過去に情報商材を作って販売しようとした事があります。インフォトップで登録しただけで、販売手続きとか何ももしてません。
今、たまたまフォルダ見かけて開いて読んでみたら、知識もなくとりあえず殴り書きしているようなただの体験談的な内容でした。
販売するほどの物でもないなという事だったので、何かの参考にとこの記事にて大公開したいと思います。
せっかくですので営業職の仕事されて、営業の仕事で悩んでおられる方の参考になれば幸いです。
当時、完成さしたものの修正もなにも入れずにそのままな貼り付けるので、理解しにくい部分もあると思いますが、ご了承下さい。
内容は約９０００文字にもなりますので、ごゆっくりお読み下さい。
「営業職」とありますが、飛び込み営業とはまた違う内容になっています。
飛び込み営業主体の方は、ちょっと違うかもしれませんがご参考程度に。
それでは、⇓から始まります。
営業の仕事を成功させ２千万円の取引を実現させた努力の方法
・概要
世の中にはたくさんのお仕事があり、特に「営業職」というのは各会社で重要視されていると思います。
なぜなら営業＝会社の利益に直結するのですから。昔の人はよく営業職が花形と言っていましたがあながち本当でした。
その中でお仕事されている新卒の方や転職などされている方もたくさんおられると思います。
私の友人にも営業職をしている方がいますがやはり悩み立ち止まっている事などあります。
実際前職の方から相談の電話もあったりしましたのでそういった方の為にお役に立てたら幸いです。
よくある「必ず成功する」というフレーズは僕自身信用できないですが成功さすための努力の方法はあるという事を踏まえて今回のタイトルにさせて頂きました。
今回は僕自身経験したとある食品卸売会社の営業のお仕事で成果を出せた際の経験と知識、情報を元にご提供させて頂きたいと思います。
目次
１、営業職で働く事にあたって
・まずは会社の考え方と自分の考え方を考える
・営業成果が給料に反映されるのか
２、実際に社内で業務を行う
・常に上司や部下との連携としてホウレンソウ（報告、連絡、相談）は必ず行う
・営業の仕事に配属して最初にした仕事
・お客様への商品の仕分け
・お客様との電話対応
・お客様の管理、手配
３、社内で作業に慣れたら営業訪問
・電話での対応
・社内で上司や部下とホウレンソウ、戦法
・実際に現地へ訪問
・※契約成立と今後の対応
・相手の心理を読み取る
※特典！！私の実体験「２千万円の取引」
１、営業職で働く事にあたって
・まずは会社の考え方と自分の考え方を考える
いきなり会社の考え方なんぞわかるかい！て事になると思いますが当然です。これは実際そこで働いて続けないとわかりませんしね。
ただ自分の考え方はあるとは思います。ポジティブ思考、ネガティブ思考や、こうしたい、ああしたいという考えをお持ちならそれが会社と会うのか確かめるのが大事だと思います。
自分の考えを押し通してしまうと取り残されたり相手にされなくなってきます。
まずは自分の考え方がよいのか、会社の考え方と合わせられる部分があるのかを私は模索していました。
そうするとおのずと会社の考えと自分の考えを美味くミックスさせ馴染む事が出来ました。
1つだけ抑えといてほしいのが何事もポジティブであるという事は大切だと感じました。（性格上あるかもしれませんが・・）
私自身、超プラス思考なのでマイナスな事が起こってもそれをプラスだと思えてしまいます。
これが営業に生きたのは、例えば訪問営業した時に相手と話す上でまず取引が何も出来なかったとします。
結果、なんにも進展なしです。
しかし話だけでも聞いてもらえてありがたいと捉えます。
そうするとその経験が次への営業に生かされ、どのようにして喜んで話を聞いてもらえるかと考えるとステップアツプして考える自分に気づく事もありました。
そこに気づくとその仕事自体が楽しく思えてきてお客様との取引が成立するとさらにガッツポーズですね。
・営業成果が給料に反映されるのか
これは会社で働く上で非常にモチベーションに関わると思います。
ここで私の実体験を書きます。
①ある年に勤め先の会社が他の会社と合併吸収される
②合併する際に前社でどちらの会社も担当していなかった業務がどっさりのしかかってきてそれを担当する事になった
③現場での作業、業務の流れの作成、業務と労務管理、現場従業員への指導（パート含め３０人ほど）、販売ルートの確保、営業、事務員への指導、合併したことによる他部署の課長クラスとのやり取り、を担当
いきなりですが色んな経験しました。私の会社の立場は合併と同時に「主任」という位置づけでした。
普通なら「こんなんやってられるか」となりますがここでポジティブ思考が働き、
「なんて面白そうな課題がたくさんあるんだろう、こんな事他ではなかなか経験できないしこれ突破したら最強じゃね？」という考えが出ました。
正直、膨大な作業量でした。が、これは人生においてすごいよい経験になりました。
スタートは赤字続きでした。そして何とか半年で赤字から黒字にし２年目では軌道にのり売上を伸ばし、３年目では大手企業との取引を成功させ、大型の機械を導入し新たな道を作りました。
しかし売り上げた歩合で給料が変わるという制度ではなかったのです。
頑張れば頑張るほど不満がでるというシステムで、世間ではよくある事でした。
しかし、残業代がしっかり出るという特典もありました。正直、これがモチベーションを保ちました。
ですのでもしあなたが転職などされる際などには歩合制度もある営業職か残業代が完全支給の職場をぜひおすすめします。
頑張った成果が給料にも反映されるとモチベーションも上がり、やりがいもあると思います。
やっぱり仕事はやりがいももちろんですがお金も重要という事ですね。
２、実際に社内で業務を行う
・常に上司や部下との連携としてホウレンソウ（報告、連絡、相談）は必ず行う
これはどこでも当たり前な事なのですが、と言われがちですが意外と出来ていない方が多い気がします。
実際私自身も最初はそれが出来ず、周囲にも迷惑をかけていました。
まず、会社というのは組織で動いています。
組織とは自分以外にも何人かの人がいて共に作業します。
ですので１人勝手に動いて結果良い事だとしてもみんなにとっては迷惑になったりするものです。
さらに悪い結果を招けば会社に損害を与える事とか言われたりするパターンもあります。
会社で働く以上は上司や部下がおられると思いますのでまずは、報告、連絡、相談を心かける事が大切です。
特にありがちなのは上司が上司へホウレンソウするだけで終わり部下へ伝達できなてない事です。
上司というのは謎のプライドもありその上の上司へ伝達しても部下へ相談したりというのが怠ったりしていました。
私自身は後々これを意識して仕事に取り組んでいたので、上司への伝達、部下への報告、相談を皆に聞こえるように社内で話していたりしていたので部署の中で情報を共有し、さらに上司や部下の良い意見を取り入れて結果へとつなげる事が出来ました。
その中で私自身が行っていた行動をまとめてみました。
・「報告」
何かあればすぐに上司、または部下へ報告する。
※例
自分が担当している、販売単価５００円（原価２００円）の在庫を１０００個抱えた売れ残り商品Aを、毎月８００個買うから ３５０円にしてほしいと県外の取引先から電話での連絡があった。
これだけで見ると「余り物が売れるし利益も出る！よし契約だ！」となりそうです。
ちょっと待った！！！
ここで電話での対応でOKを出してはいけません。なぜなら儲かる可能性が低いからです。
余るものが売れるのはいいのですが実際、県外からの取引なのでそれを輸送するコストやかかる作業量とコストなどを踏まえた上で取引をしなくてはなりません。
ここで勝手に対応する前に、「一度社内で相談しますので折り返し連絡させて頂いてもよろしいでしょうか？」と対応しておくと無難です。
さてここから電話で対応した事をメモ等にとっておき、それをまとめ上司や部下へ報告しましょう。
そうする事で色んな考え方や答えなどを出すために人は考えだします。
「報告する」＝「報告した人を考えさせ、自分の印象をよく与える」
という事に直結します。
・「連絡」
部署内、他部署、取引先との連絡
これも結構難しく「連絡」って・・・という疑問が生じます。僕自身も考え続ける部分であります。
先ほどの例を参照に、社内で決まった事項や報告した後の社の動向などを他部署へ連絡したりします。（これはその所属のトップなどがやるとは思いますが）
実際取引を行う上で社内でどういう作業が生じるかなど聞くためですね。
もし自分の立場が中間管理職か役職なしでも、他部署の同じような立場の人間へ連絡しても良いと思います。意見を参考に出来ます。
この動向などを取引先にも連絡したりします。
あまりにも長く放置しているとあちら側からどうなっているのか等会社の信用にも関わってきます。
ただ注意する点ではこの段階ではなにも決定していないので相手方には現在こういう方向で話を進めているとジャブを打つ感じにしときましょう。（社内に対しても）
さらに欲を言えば相手の動向も軽く探っておくと社内で「相談」する時に有利になりますね。
「連絡する」＝「好印象を与え自分の行動力を上昇させる」
という事に自分は繋がりました。
・「相談」
一連の流れをまとめ、社内で相談し結論を出す
ホウレンソウの中で僕自身一番重要と思えた部分でした。
なぜならこの相談をすることによって結論と結果が見えてくるからです。
そして相談する事によって自分の考えもまとめられ情報を共有してメンタル面にも余裕を生み出す事が出来ます。
こちらも上記の例を参照にします。
上司や部下へ報告、取引先へ連絡した事によって一連の流れは出来てきています。
ここから上司と部下と相談し結論を出す所が醍醐味です。
取引を行う上で作業量の問題などもあると思いますでの実際、業務を行う他部署があるならその部署の担当も呼んでしまいましょう。
上司が段取りしていない場合、自ら申請してもよいと思います。貴方の評価も上がります。
そして相談をする事はだいたいは簡単な会議を行うと思います。なければそちらも申請してもよいと思います。
前頁の例を参考として
原価２００円の商品を３５０円で売る
ポイントとしては
・粗利１５０円
・輸送費
・ロット数
・コスト
・作業量
・契約期間
これらを自分の中でも踏まえておき、数人で「相談」するわけです。
何人かいれば必ずと言っていいほど答えがいくつか出てきます。その中で相談し合いながら追及していくとおのずとよい回答になります。
最終結論が出てきた時に作業の手分けの段取りも上司が行ってくれるハズです。もしなければ貴方自身が提案し上司に決定をもらいましょう。
仮に貴方が、粗利は１５０円ですが契約している運送会社の輸送コストはこれくらいで、相手は毎月８００個も購入してくれるが、社内での作業量がこれだけ増えて、梱包などのコストもかかるが、契約期間はこれだけあるから儲けは出ます。とその場で確実性のある数字と共に発言出来れば完全に貴方のお手柄です。
※会議がない場合
部下や上司へ個人個人に相談しまとめて答えを出しましょう。これを行えば貴方のお手柄作りも可能だと思います。（少し作業が大変ですが）
そして完成した答えを社内で連絡、報告しましょう。
「相談する」＝「相手と情報を共有しを考えさせ動かす」
という風に私は受け取りました。
この一連の「ホウレンソウ」を私自身は意識して作業に臨んていました。結果としてチームとして動くという事にすごい繋がりました。
１人でできない事でも数人いれば力を発揮して色んな事に取り組めました。それが”組織”という事に気づかされ驚きました。
・営業の仕事に配属して最初にした仕事
なんの仕事においてもそうですが最初は雑務などからスタートですよね。
電話を受けたり、何かをコピーしたり書類整理や段取りをしたり。この基礎動作など覚えていると次の仕事に役立っていくわけですね。
どこの仕事においてもちゃんと最初に覚える作業には意味があると実感いたしました。
・お客様への商品の仕分け
仕入れた物をお客様へ仕分けます。私は社内でこういった作業も覚える事になりました。関係ない方もおられると思いますが参考に。
仕入れた物量に余裕があれば顧客の皆さんへ分けられるのですが、仕入れの段階で限りある物だと
いずれかの顧客の数量を減らしたり品物が回せなかったりしますよね。
このパターンの場合がやっかいです。僕は多々ありました。
で、この仕分けを上手い事しないと相手からもちろんクレームもきますし、「よそへ回してるのになんでうちにはまわさないんやぁ」て言う人もいます。
仕分けする際に顧客それぞれを抱えていてどこかに偏りすぎるとクレームの嵐ですよね。相手方にとっては嬉しい話なのですが、僕は極力は皆さんに喜んでもらえるような体制を作りたかったのです。
※例
超人気商品A、普通人気商品B、全く売れない商品C
があったとします。
Aは人気だけど仕入れの数も少なく在庫は常にないです。BとCは在庫も抱えそれなりの物量になります。
そこに
大手顧客X、中小顧客Y、個人顧客Z
がいたとします。
大手Xは、Aも欲しい代わりにBとCをセットで購入する。
中小Yは、Aが欲しいからBも一緒に購入する。Cは買わない
個人Zは、Aだけ欲しい
もしこういうお客さんだったら貴方は迷わず大手一択を選ぶでしょう。
個人Zのようなお客さんも正直多いと思います。
新規は断るにしても以前から取引のあるところだと対応にも困る事はあります。
そこで全体の商品量をそれぞれ１００％だとすれば下記のように割り振ります。
※あくまでも３社に在庫を全て割り振った場合の例です。
①大手X＝A７０％、B５０％、C１００％
②中小Y＝A２８％、B５０％
③個人Z＝A２％
のようにします。
①大手Xは、Cが多くなりがちですが
人気のない商品＝単価が安い
事が多いのでその分Aを一番多めにしているので採算が取れる事がおおいでしょう。
②中小はYは、Aをそこそこ渡す代わりに条件通りBを渡します。Bは多めに渡しますがAとBですので特に困ることはなさそうです。
③個人Zは、本来なら断ってもいいとこでしょう。
ただこのせめて気持ちだけを渡しておくと次に繋がります。
週に何回かとかでも良いのです。
例えばその業界で個人Zが仕入れた事が他業者へ伝わったとすれば、他業者からのまた新たな取引のネタになるわけですね。断ると個人Zはボソッと他業者に愚痴ったり営業に支障が出る事に近い事をする方もいたりします。
無視したい所ですが、そこも上手く利用すればさらによい結果を生み出します。
今後どういう物を仕入れたり生産して販売するのでも顧客が多いと多ジャンルではけやすい状況が生まれてきます。
・お客様との電話対応
勤務中においてお客様との電話対応は必ずあります。
もちろん会社にマニュアル等があってその通り実践して対応していれば大半問題ないです。
私もある程度決まった流れで対応していました。
もちろんな事ですが元気よく明るくを心かけましょう。
私自身相手がどう気持ちよく対応できるかを意識して出たりしていました。
たまに電話の出方を変えたりしてみると「おっ、今日はいつもの感じと違うなぁ」と取引先の方から感じよく受け取られた時もありました。
・お客様の管理、手配
まず顧客管理をしっかりしていないと相手にも社内にも迷惑をかける事になります。
このお客さんがどういう状態でどういう取引を行っているかをしっかり把握しておく必要があります。
これは契約内容もそうですし相手との何気ない電話でのやり取りの中から情報をまとめると尚良いです。
これをしっかり資料やデータ等でも管理していると上記にあった顧客への商品仕分けなどの段階で相手との交渉内容にももっていける要素があります。
取引先と仲良くなった人などと適度に会話して情報を仕入れるのも戦略の一つですね。
私はよく喋るのでこれをよく実戦していました。
すると他社の情報なども入ってくるのでどんどん視野が広がっていきます。
そして顧客への気遣いも大事で商品や輸送の手配もしっかり怠りなく気を遣う事が重要です。
常に相手がされたら嬉しい奉仕の心を意識して臨むと結果は良くなります。
３、社内で作業に慣れたら営業訪問
会社によって作業手順もバラバラでいきなり営業訪問する職種もあるでしょう。
私の場合は営業訪問が最後でした。
なぜなら社内における知識をもっているからです。
・現場での作業手順
・社内の取引状況
・在庫状況
・社内の組織図
・事務所での対応
これらを掌握していたので全てを営業に生かせる事が出来ます。
例えば営業先で「この作業出来ますか？」と質問された時に何も分かっていないと「ちょっと社内に戻って現場作業の物に確認しないとわからないです」と会話が終わってしまいます。大半がこうなるでしょう。
ただ、自分自身作業行うか担当者に事前に現場の作業において全て聞いて情報を仕入れて自分にまとめておくと土壇場で行かせられます。
※ここからの内容は、実際に営業を新規で獲得しにいく為の内容をベースにしていきます。
・電話での対応
取引されているとことはスムーズに進むと思いますのでここでは新規での場合にします。
※電話がかかってくるパターン
「〇〇会社の〇〇ですが、新しく取引を行わさせて頂きたいのですが・・」
と電話がきた場合、貴方が対応するのであれば要件を伺い対応できるか、ホウレンソウを行いましょう。
※こちらからかけるパターン
相手方にどういった取引をしたいか事前に上司とホウレンソウをしておき、まとめた内容で相手に伝えます。一度社内で相談してかけ直すというパターンが大半でしょう。
その後、一度お伺いしてお話ししたいとこちらから投げかけます。
要注意なのは必ずこちらから投げかけるようにしましょう。
「急で申し訳ないのですが」等のフレーズをつけると相手は気を悪くせず対応してくれます。
・社内で上司や部下とホウレンソウ、戦法
ホウレンソウを終えたなら自分の中で営業戦法を立てましょう。
例えば
「〇〇の商品をご購入いただくと〇〇の商品をセットで単価安くさせて頂きます」
というフレーズを相手に投げかける状態をベースとしておきます。
相手が承諾すれば話は早いのですが断られたらそこで試合終了です。
この時の対策の為に様々な策を練っておきます。
別の商品をつけるか、特典をつけるか、何かの権利を得られるか、配送も込みで行う等
様々な作戦を持って置き相手に投げかけます。
すると相手はどれかを選択するように考えだします。
この選択肢を与える事が重要で「これなら！」と思える状況を生み出す事が出来ます。
もちろんそれでもこちらにも利益がでる計算を行った物でないといけません。
こういう戦法をもっておく事が重要です。
・実際に現地へ訪問
社内で相談も終わり、簡単な書類をまとめたら相手とアポをとり実際に現地へ向かいます。
１回目で契約成功なればいいのですが、ほぼないでしょう。電話なので事前に決まっていたのならいいのですがそこそこの取引になるとそうもいかないです。
1回目の訪問、は相手の会社とホウレンソウする事を心がけます。
到着後、自己紹介や名刺交換などがありいったん落ち着きます。
そこから本題に入って上記にあった戦法を使いお話します。
ここで要注意なのが話すだけでなく、会話の中で必ず相手の意見を聞くようにしましょう。
私の実戦では相手とのトークの中で
「正直この内容どうですか？」とか「正直、現状はどういう状況ですか？」
などニコニコしながら単刀直入に聞きます。
これが結構効いて色んな事教えてくれ情報を得られます。
そしたら必ず
「実はうちもこうで、こうなんですよ」
とこちらも情報提供するようにしましょう。
注意としては漏らしてはいけない情報もあるのでそれは事前に社内で確認しておきましょう。
そして会話の中で必ず相手の希望を聞いておくことです。さらにその希望までどこまで応えていけるかの姿勢を伝えておきます。
こうする事で相手方の印象はかなりよくなります。
営業で新規獲得をしに行ったけど、伝えるだけじゃなく相手の話を聞き相手の希望にどこまで添えた事が出来るかを確認しに行くことを意識しましょう。
・※契約成立と今後の対応
契約成立したのならそこからはスピード勝負ですね。
・契約書の作成
・現地訪問しご挨拶、契約書の確認
・契約成立
ここから一気にスピーディーに事が進みます。この辺でどっと疲れが来ますが達成感が半端なく来ます。晩のお酒美味いです。
取引を行ってスタートしても最初は色々問題は出てくると思います。そういう時も社内でホウレンソウ、取引先ともホウレンソウして解決しましょう。
今後の対応も相手とホウレンソウすれば相手も快く対応してくれます。ホウレンソウは全てにおいて重要な基礎なのです。
・相手の心理を読み取る
これは人と話す際に僕が実践している事ですが、まず相手が話をしている時によく聞き取り、
なぜこの発言をしているのかを予想します。
そして直接相手に問いだします。
「おっしゃってる事に対しての理由などありますか？」等とやわらかく軽い感じで聞きます。
するとだいたいの人は答えてくれてそこからどういう考えかを読み取る事が出来ます。
そこに予想していた事と違えば「実はこうじゃないかと思ったんですが、なるほど～！」等、相手を尊重する意で応えると良いです。
特に相手を尊重する意で話せば、その人がどういう思いで話しているのか等見えてくるものがあります。
※特典！ 私の実体験「２千万円の取引」
ここでは実際に私が大手と取引する際に行った行動を全て書きます。おかしな事もあると思いますがご参考下さい。
経歴：もともとは業務課で作業をしていたが会社合併に伴い、新しい作業の取り組みを担当することになる。社内において誰も知識がない状態でのスタートである。
・ゼロからのスタート
会社での新しい作業を担当いたしました。社員１５名、パート２０名を管理しながらのスタートです。
ゼロからのスタートだったので当初は半年近く赤字続きでした。
自分自身の作業としては
・営業事務
・販売ルートの確保
・営業
・現場作業の労務管理
・動線の作成
・現場作業の手分け
・従業員への指導
を行い現場作業の途中で
全治６か月（リハビリ込み）の大怪我をしてしまいした。
ここまでになります。特典の部分は、細かい内容にもなる為、ここでは伏せて頂きます。
これは果たして情報商材といえるのか？ただの自己啓発的な内容なのか
疑問を持ったまま放置していたので、もったいないのでこの記事で公開いたしました。
結構、豪快にぶちまけな感じになってしまいましたがご参考になられましたでしょうか？
もし貴方がお仕事で悩んでおられるなら、その補助にでもなれば幸いです。
そして、もう駄目だと思っても、転職という方法もあります。
世の中には仕事なんてたくさんあるんだから、ネガティブに考えずにポジティブ思考に切り替えて、どんどん新しい事に挑戦しても良い事です。
今の仕事を気持ち切り替えて臨むもすごいいい事だと思います。
なら、いっその事起業しちゃえ！という貴方。無謀かもしれません。
でも僕は全然ありだと思います。僕もどっちかというとそっちの思考です。けど、何にも計画しないままやるのはちょっと無理があると思います。
やるための意義、目標設定、何を成し遂げたいか、その為には何が必要か
など様々な事が必要です。
一番必要なのは、「諦めない気持ち」と「熱意」ですね。これがないと先にメンタルがやられてくじけます。僕自身、これだけが取り柄でしたのでなんとか生きてます。
ですので、起業をお考えの方なら、そういった関係の最低限の資料があってもいいと思います。
のように無料で資料請求できるとこもあったので、ご参考にされてはいかがでしょうか？別に目を通すくらいならって程度で十分だと思います。
お読み頂きありがとうございました。
